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行動心理学とマーケティングの関係性とは? 顧客心理を掌握する法則とその効果!

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人間が知らず知らずのうちにとってしまう行動や思考には、実は裏付けられた理論や法則があります。人間関係においてはそれらを学ぶことで、非常に有利にものごとを進める事が可能になります。


そこで、今回はビジネスにおけるマーケティング活動やWebサイト運営を行っている方に向けて、人の心を操る行動心理学を9種類まとめました。

 

営業に役立つ心理学も多数紹介しています。これらの行動心理学をコンテンツ制作などの際に意識するだけで、ユーザの心に訴えかけ、行動を促すようなコンテンツを作り上げる事ができるようになります!

1 ビジネスで実践できる行動心理学9選!

 

 

2 ①ウィンザー効果 

ウィンザー効果とは口コミサイトなどでの商品に対する評価の書き込みなどを見たユーザーが、実際に「買ってみようかな」・「行ってみようかな」という判断基準になり商品や店舗への評価にすり替わってしまうことをいいます。


ウィンザー効果についてはWebマーケティングでも応用が比較的容易で、ECサイトなどで「お客様の声」として第三者的意見を掲載することで、それが可能となります!


「一億総評論家時代」とも言える今だからこそ、通販サイトなどでは必ず「お客様の声」や「口コミ」を自由に書き込めるようにしてあります。ウィンザー効果とは人の心を動かし信頼を生むために役立つマーケティング手法と言えます。

 

3 ②テンション・リダクション効果

まず最初にテンション・リダクションの具体例をあげると、普段なら我慢してしまうけれど頑張った自分にご褒美で今回は手を出してしまったと思う買い物をした時に、人はそれなりの緊張感を伴います。このような無防備な状態に付け込む心理学のことをテンション・リダクションと言います。


ビジネスやマーケティングではこのテンション・リダクション効果を利用し「これを購入した人はこのような商品も購入しています」のような、購入する際の購入確認画面に関連したおすすめ商品を表示してあります。


思い切った買い物をしようとする時に、あともう一押しされれば購入しようとする商品以外の関連した商品を「ついで買い」してしまうことは良く知られていることです。

テンション・リダクションとは高価な買い物をした時のホッとした瞬間を狙うマーケティング手法です。

 

 

 

 

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4 ③スノッブ効果

スノッブ効果とは比較的高価な商品をアピールする際に活用する行動心理学のひとつです!


「高価である=希少性がある」といった商品に特性がある場合、このスノッブ効果を意識します。

多少高くても、これを持つことで他の人とは違って見えるという人間の購買意欲をくすぐりヒット商品を生み出すのに適したマーケティング手法と言えます。

 

5 ④バンドワゴン効果

バンドワゴン効果とはスノッブ効果と真逆の手法です。


実際に街中でも目にすることのある「行列のできる店」がその具体例になります。

万人受けする味はないはずと解ってはいるのに、人がそこに集まっているというだけで、何となく安心感や満足感が得られ、その行列に並びたくなる心理のことをいいます!

 

自分で判断を下すのではなく、他人の下す判断に影響されている状態を指します。

商品やサービスにおいて悩みを抱えているユーザーに対して効果的なマーケティング手法といえます。

 

6 ⑤コンコルド効果

コンコルド効果とは、投資やギャンブルなどでわかっているけれど止められず人を破滅へと導く心理としてよく知られています。


例えば、「あと◯◯円で送料が無料」・「もう1品購入するとポイントが◯倍」と迫られ、つい余計な買い物をしてしまった経験は少なくないと思います。

人間は目の前にある「さらなるメリット」を追求するがあまり、こうした追加購入をしてしまうのです。


取り扱う商品がシリーズものなどである場合はこのコンコルド効果が期待できます。

シリーズもので、揃えることに意義のある商品であれば、一つひとつを購入することで揃えようとしている人に「この商品は残り◯個です」と伝えることにより、その人の財布の紐を一気に緩めることができます!
 

7 ⑥プラシーボ効果

具体的なプラシーボ効果の例えとして薬理学的に効果のない偽薬の鎮痛薬を投薬しても、約30%の人に持続的効果が表れることで知られています。


これはビジネスやマーケティングにおいても同様に起こる事で「この商品にはこのような効果があります!」と、謳い文句で一定の評価が得られることを暗示しています。


「劇的な」・「信じられないほど」・「いまだかつてない」などのようなフレーズによって、その商品を手にした時に得られる効果を強調する行動心理学です!

しかし、あまりに誇張しすぎた表現を取り入れてしまうと、かえって信頼を失ってしまう結果となるので慎重に行うことを心がけましょう。

8 ⑦決定回避の法則

決定回避の法則とは、選択肢が多くなればなるほど決断力が低下し冒険ができなくなる心理のことをいいます。


商品やサービスを比較するにはじっくり選ぶ時間が必要で、またその商品自体を長期間使用しなくてはならないものであれば、しっかりと比較をしますが、生活に身近な商品になればなるほどその選択肢は少ない方がいいはずです。


例えば、大型スーパーなどに買い物に行った際に同じ商品でも、どこのメーカーの商品を購入しようかで迷ってしまうことはありませんか?

その場に2時間も3時間もいられるのであれば話は別ですが、迷った挙句に結局いつもと同じメーカーの商品を購入してしまった経験は少なくないかと思います。


Webマーケティングにおいても、ECサイトなどで同じページに類似商品を多数揃えても見る側としては単に迷うだけです。商品数が多いほうがいいわけでもなく、かといって関心のジャンルが異なる商品を同じページに揃えるのも無意味なことです。

 

9 ⑧カリギュラ効果

カリギュラ効果とは、過激すぎるがあまりに上映が禁止された「カリギュラ」という映画が逆に関心の的となり命名されたものになります。

行動心理学を利用したマーケティングでは欠かせないキーワードの一つです!


カリギュラ効果とは、簡単にいうと禁止されるとむしろやりたくなってしまう人間の心理現象の一つです。

日常的な例として広告などのキャッチコピーで「絶対に見てはいけない!」などと情報の閲覧を禁止されると、かえって見たくなってしまう人の心理的効果のことを言います。
 


マーケティングにおける応用例として、Webサイトなどで「会員限定価格」などが伏せられていると「気になる!」・「見て見たい!」という気分になりますよね。

カリギュラ効果は相手側の情報を獲得するために最適なマーケティング手法といえます。人は誰しも「後ろめたさ」や「背徳感」から「優越感」や「達成感」などの意識が生まれるものです。

 

10 ⑨ストループ効果

ストループ効果とは、言葉の意味や状態に矛盾があると人間の脳は混乱し、それを認知するのに時間がかかる心理状態のことをいいます

 

 

 

上の図の文字意味と文字色のように、同時に目にする2つの情報が干渉し合う現象を指します。ちなみに文字色は左から、「あお」・「あか」・「みどり」・「くろ」・「きいろ」です!


人は同時に2つの異なる情報があると、脳にストレスを受ける仕組みになっています。そしてこうした違和感やストレスを感じる環境から離れようとします。

ビジネスやマーケティングにおいて集客をアップさせるためには、このように顧客にストレスを与えないように注意し、Webサイトや広告で用いる言葉とビジュアルとの表現に明確な整合性を持たせることが重要になってきます。